Sales enablement: aiuta il tuo team di vendita a chiudere più trattative

CRM, Customer Data Platform, contenuti e formazione: la digitalizzazione delle vendite passa da processi organizzati e strumenti a supporto dei commerciali.

  • Inbound Sales
  • Account Based Business Development
  • Buyer’s Journey
  • Social Selling
  • Allineamento Marketing, Sales & Customer Success
  • Formazione & Coaching
  • Marketing automation
  • CRM & Customer Data Platform
  • Blogging/Vlogging
  • SEO
  • Social Media Marketing
  • Advertising

Perché è diventato urgente
fare sales enablement

il 59%
delle aziende acquirenti preferisce non coinvolgere un venditore nel processo di acquisto

il 70%
delle ricerche condotte online dalle aziende acquirenti è fatta prima di coinvolgere un commerciale

il 74%
degli acquirenti sceglie di andare avanti con il commerciale che condivide per primo valore e conoscenza

Il nostro metodo per implementare
soluzioni di sales enablement

Disporre di informazioni di vendita nel momento più opportuno aiuta i commerciali a selezionare le migliori opportunità da sviluppare e a chiuderle più velocemente.

Con il sales enablement guidiamo il tuo team di vendita ad anticipare le scelte dei prospect, migliorare la produttività e i tempi di risposta tramite CRM e Customer Data Platform per far crescere i tuoi risultati di vendita e contribuire alla soddisfazione delle tue persone.

Analizzare
Valutare
Configurare
Misurare

1. Analizzare i processi, i contenuti, le tecnologie, i percorsi formativi.

Tramite workshop, interviste e analisi di dati e sistemi, i nostri sales & marketing advisor ti aiutano a identificare quali sono i fattori che rallentano il ciclo di vendita e quali sono le risorse necessarie per farti chiudere più trattative commerciali. Ci confrontiamo sul processo di vendita e marketing, gli obiettivi di vendita, i contenuti, gli strumenti e i processi di formazione per capire come implementare gradualmente la metodologia di sales enablement nella tua azienda.

  • Definire la strategia di sales enablement più efficace per tua azienda
  • Sapere quali risorse (contenuti percorsi formativi, tecnologie, ecc) servono ai commerciali per chiudere più trattative
  • Capire il processo con cui il marketing produce contenuti e come i commerciali usano questi contenuti nel loro lavoro
  • Determinare la portata del progetto, gli obiettivi, e i partecipanti

  • Strategia di sales enablement
  • Lista delle risorse necessarie ai sales per chiudere di più, con attenzione al tipo e ai flussi di contenuti utilizzati in ogni fase (include audit SEO, audit sito web, analisi delle parole chiave di ricerca)
  • Audit e categorizzazione dei contenuti sulla base dei momenti del ciclo di acquisto ed elenco dei sistemi su cui risiedono le informazioni di vendita e i contenuti di formazione
  • Analisi di tutti i touchpoint tra azienda e clienti e mappa dei processi di marketing e vendita ottimizzati e allineati
  • Piano di progetto

2. Valutare le persone, definire la struttura organizzativa, formare le persone.

Tramite workshop, interviste e test, i nostri HR advisor ti aiutano a identificare quali persone e con quale struttura organizzativa puoi attivare efficacemente un processo di sales enablement nella tua azienda. La valutazione del potenziale delle persone ci consente di mettere le persone giuste al posto giusto e di attivare i giusti percorsi formativi.

  • Valutare il potenziale del team di marketing e vendita
  • Definire la migliore struttura organizzativa di sales enablement
  • Abilitare il team di marketing e vendita all’utilizzo dei nuovi processi e soluzioni di sales enablement

  • Test di valutazione delle competenze delle persone e azioni di miglioramento
  • Mappa della struttura organizzativa di sales enablement con ruoli e responsabilità
  • Azioni di potenziamento delle capacità e competenze delle persone coinvolte (formazione, coaching, consulenza, workshop. ecc)

3. Lancio e adozione della soluzione.

Configuriamo il tuo CRM o Customer Data Platform perché possa accogliere le informazioni nel modo corretto e riesca ad adattarsi al tuo processo di vendita. Contenuti in real-time, report, schermate di sintesi, viste individuali e collettive di prospect, lead e clienti, registrazione ed evidenza dei momenti di ingaggio, tracciamento di ogni interazione.

  • Aumentare tasso di chiusura delle trattative
  • Accelerare il ciclo di vendita
  • Ridurre il tempo necessario a un nuovo venditore per diventare efficace
  • Aumentare la produttività dei commerciali
  • Automatizzare le attività ripetitive e a basso valore aggiunto
  • Ridurre i tempi di ricerca di contenuti
  • Avere un sistema automatizzato in cui raccogliere tutte le risorse dedicate ai commerciali

  • > Configurazione della soluzione di sales enablement
  • Creazione in ottica SEO di contenuti e caricamento nella soluzione di sales enablement.
  • Integrazione con altri sistemi
  • Testing della soluzione con il micro team selezionato
  • Formazione delle persone all’utilizzo della soluzione
  • Lancio della soluzione

4. Gestire, ottimizzare e misurare.

Il sales enablement non è un processo statico ma il risultato di continui aggiustamenti degli strumenti in uso e l’introduzione di nuovi. Misuriamo l’incremento di performance dei team di vendita e miglioriamo le attività con nuovi suggerimenti.

  • Assicurarsi che il contenuto chiave sia disponibile e aggiornato
  • Tracciare se la soluzione è sana e quali sono i tassi di adozione
  • Tracciare le attività e misurare il coinvolgimento e le performance
  • Massimizzare il ROI in contenuti e formazione

  • Creazione di nuovi contenuti di vendita e percorsi formativi
  • Monitoraggio delle metriche legate ai contenuti, alla formazione e all’adozione della soluzione
  • Introduzione di strumenti di vendita avanzati come: e-mail personalizzate, meeting link, listini, preventivi automatici, documenti di offerta, email di follow up automatizzate, routine di lavoro e sequenze, metodologie di outreach, playbook di gestione del processo di vendita.

Alcuni dei nostri lavori