Consulenza Digital Transformation Milano

Le aziende hanno una metrica che supera qualsiasi altra informazione: i risultati di vendita. Il business, come la comunicazione, non è una questione solo dell’azienda ma un tema legato ai clienti: conoscere bene i loro bisogni significa poter costruire una strategia di comunicazione efficace. Conoscere il proprio mercato di riferimento significa conoscerne le caratteristiche e sapere con certezza qual è il proprio vantaggio competitivo.  

Questa conoscenza è il fattore di base per abilitare le vendite e crescere. Tutto il resto sono metriche che concorrono al risultato, belle da vedere in qualche presentazione ma secondarie.

L’agenzia di comunicazione diventa una Growth Agency.

Noi siamo una Growth Agency. Aiutiamo le aziende a far crescere i propri numeri attraverso tutti gli strumenti a disposizione. 

1. Discovery (analisi di mercato)
2. Strategia
3. Processi
4. Persone
5. Tecnologia
6. Comunicazione

Avremmo voluto chiamare il nostro metodo D.S.P.P.T.C. (un acronimo quasi perfetto) ma ci hanno detto chiaramente: “meglio di no”.

1. La Discovery: capire l’azienda, il prodotto e i clienti

Prima di intraprendere ogni iniziativa, è necessario conoscere le esigenze dei potenziali clienti, fare un’analisi della concorrenza, capire le caratteristiche del mercato.   

Aiutiamo le aziende a realizzare questa analisi di mercato iniziale (che noi chiamiamo Discovery) tramite un percorso composto da diversi strumenti, selezionati per capire se il vantaggio competitivo del brand è ben esplicitato nel messaggio di vendita e distribuito correttamente in tutte le fasi del customer journey. 

Allineare marketing e vendite agli stessi obiettivi. L’assessment dell’allineamento tra marketing e vendite  serve a definire un modello di collaborazione aziendale da adottare per aumentare i profitti e la qualità del lavoro complessivo. I contenuti, distribuiti sui diversi canali di comunicazione, devono essere ottimizzati rispetto alle esigenze dei team di vendita, analizzando insieme i risultati desiderati e le azioni da intraprendere.

Analizziamo l’intero processo di vendita, consideriamo il business plan in relazione al mercato e ai processi di ingaggio. Valutiamo il processo di lead management e ogni fase di qualifica dei contatti, lo scoring attribuito a ogni azione, il modello di di sviluppo dei potenziali clienti e i parametri di assegnazione ai sales.  

Tutto questo per arrivare stabilire congiuntamente le regole di presa in carico delle lead.

Dall’analisi di mercato alla marketing strategy. Al termine del percorso di analisi di un determinato mercato di riferimento e del ruolo dell’azienda nel suo contesto di riferimento, utilizziamo i dati raccolti e gli insight che emergono dalla validazione per tracciare un piano d’azione che si traduce in una strategia di marketing.

Il risultato finale è quindi un piano di lavoro dettagliato che traccia – passo dopo passo – le azioni da implementare.

2. La Strategia: mettiamo in fila tutti gli obiettivi

La fase di Discovery serve anche ad evidenziare gli obiettivi commerciali che diventeranno la bussola che ci guiderà verso la costruzione di una strategia di marketing, di vendita o entrambe.

Costruire una strategia è necessario per mettere ordine nella collaborazione tra le diverse funzioni aziendali e allineare tutto e tutti al mercato. I passi da fare, le decisioni da prendere, le persone coinvolte, le azioni da mettere in atto: tutto dipenderà dalla strategia che sarà stabilita.

Esiste una strategia standard che va bene per tutti? Ovviamente no. Esistono tattiche e metodologie che possono essere applicate a tutti ma che varieranno sempre, da azienda ad azienda, nella loro combinazione e nei loro contenuti.

La bravura dell’agenzia sta nella sua capacità di comprendere le esigenze dell’azienda, di adattarsi alle sue logiche senza rinunciare alla costruzione di qualcosa di nuovo e accompagnare l’azienda verso il cambiamento. Perché crescere significa cambiare, anche se farlo non è mai facile. 

Strategia significa quindi fare delle scelte oggi per rendere più efficiente il domani. Scelte che devono essere rispettate da tutti.

3. I processi: ottimizzare e digitalizzare

La digitalizzazione dell’azienda non è aprire un profilo Facebook o mandare alcune newsletter. Quando parliamo di digital transformation, stiamo parlando di cultura e processi. 

Parliamo di digitalizzazione della cultura aziendale. Questo è un tema delicato perché il mancato coinvolgimento delle persone equivale al fallimento di ogni progetto, anche quelli digitali. La verità è che non ci possono essere due velocità diverse in azienda: il management o la proprietà devono essere in grado di fornire a tutti gli strumenti per comprendere gli obiettivi e adeguare il proprio lavoro alla trasformazione.

Digitalizzare i processi. Dopo che tutti sono allineati, è possibile passare alla pratica. 

Analisi di processo, mappatura e disegno di come dovranno essere. Obiettivo: semplificare il lavoro di tutti. Poi c’è la scelta dei software adeguati, l’eventuale integrazione tra diversi software per diverse funzioni e infine il rilascio del nuovo sistema.

4. Le Persone: un euro per ogni “ma noi abbiamo sempre fatto così”.

Come detto il cambiamento è difficile per tutti e non è mai accettato volentieri. Le maggiori difficoltà sono proprio legate alle persone, alla loro accettazione di nuovi ruoli e compiti: ci sono gli entusiasti e i conservatori.

La prima causa del fallimento dei progetti di cambiamento sono le persone non allineate a obiettivi aziendali condivisi.

La nostra formazione e il coaching di marketing e vendita sono studiati per aiutare l’azienda a gestire queste difficoltà e trasformare un progetto di crescita in un progetto di crescita che funziona.

5. La tecnologia: quello che per molti è “la digitalizzazione”.

Purtroppo non basta mettere un software nuovo per digitalizzare l’azienda. Come detto, digitalizzare è un processo molto più lungo e complesso che comprende diversi elementi.

Ovviamente tutto quello che avviene prima è propedeutico a questo passaggio: qui è dove si scelgono i software giusti, quelli capaci di semplificare il lavoro di tutti e liberare risorse. Qui è dove si capisce quanta tecnologia serve agli obiettivi e si cercano le giuste integrazioni tra software che fanno diverse cose: ogni elemento deve parlare con gli altri, le informazioni devono muoversi liberamente ed essere sempre aggiornate e a disposizione di tutti.

6. Comunicazione: il messaggio è univoco, sensato, condiviso.

La comunicazione assume un senso completamente nuovo all’interno di un progetto di allineamento tra marketing e vendite. Ogni azione di comunicazione fa parte di un piano di lavoro condiviso, utile e coordinato. Email, social media e social selling, advertising, contenuti blog e video, solo per elencarne alcuni, concorrono – tutti insieme – al raggiungimento degli obiettivi di traffico, lead acquisition e vendita definiti all’inizio del progetto e verificati sulla base dei dati raccolti. Data driven è molto meglio di opinion driven 🙂