Consulenza commerciale a Milano

Chiudere più trattative.

Collaboriamo con i team di vendita delle aziende B2B costruendo processi ripetibili che aiutano a crescere in modo sostenibile.

Il 90%
degli acquirenti aziendali cerca informazioni su almeno 5 siti diversi prima di acquistare una soluzione B2B.

Nel 71%
dei casi, il processo di acquisto delle aziende arriva a compimento senza l’intervento delle aziende venditrici.

Il 55%
degli stakeholder aziendali sono Millennials. I Digital Native ricopriranno posizioni apicali entro 6 anni.

Il 74%
delle aziende usa i canali digitali nel processo di acquisto. L’intervento di un venditore avviene solo nella fase finale del processo.

I nostri SERVIZI

Vendere è una questione di metodo.
Una scienza e non improvvisazione.

Analizzare
Mappare
Definire
Aiutare
Valutare
Implementare
Misurare

1. Analizzare il modello di business, i prodotti, il mercato e i clienti.

Tramite workshop, interviste e tecnologie esaminiamo con cura il tuo modello di business, il tuo settore, la tua proposta di valore, i bisogni dei tuoi clienti e la percezione che il mercato ha della tua organizzazione, dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi. Così possiamo aiutarti a trovare nuovi clienti e scoprire nuovi mercati.

  • Sapere chi sono e dove sono i tuoi potenziali clienti e scoprire nuovi mercati
  • Scoprire quali informazioni cercano su Internet i tuoi potenziali clienti
  • Conoscere il posizionamento dei tuoi concorrenti
  • Scoprire che bisogni hanno i tuoi potenziali clienti
  • Raggruppare e profilare il target

  • Profilo del cliente ideale e delle buyer persona
  • Segmentazione del target e profilazione del database clienti
  • Analisi e mappa del posizionamento del tuo brand, dei tuoi concorrenti e delle tue parole chiave sui principali motori di ricerca
  • Mappe visuali con i motivi che spingono i clienti ad acquistare il tuo brand
  • Mappa visuale della corrispondenza tra bisogni della domanda e valore della tua offerta
  • Analisi, definizione e mappa del buyer’s journey
  • Mappe visuali che identificano i comportamenti digitali degli utenti sul tuo sito web
  • Audit e categorizzazione dei contenuti di vendita
  • Mappa digitale della reputazione del tuo brand, dei tuoi concorrenti e delle parole chiave dei prodotti e servizi sui principali motori di ricerca

2. Mappare e ottimizzare i processi di vendita.

Tramite workshop, interviste e best-practice analizziamo e misuriamo le tue iniziative di vendita. Mappiamo i processi di vendita, troviamo i colli di bottiglia e ottimizziamo i flussi per vendere di più e meglio.

  • Accelerare il ciclo di vendita
  • Sapere dove intervenire per vendere di più e meglio
  • Sapere perché e dove sto perdendo opportunità
  • Avere previsioni di vendita corrette
  • Controllare il processo di vendita con metriche e KPIs

  • Mappa del processo di vendita ideale
  • Azioni di miglioramento sul processo di vendita su 7 step: prospecting, connessione e qualificazione, esplorazione dei bisogni, presentazione della soluzione. gestione delle obiezioni, negoziazione e chiusura della trattativa, up-sell e cross-sell
  • Analisi delle opportunità di vendita e azioni di miglioramento
  • Analisi della pipeline, % di confidenza, criteri di uscita e azioni di miglioramento
  • Analisi del modello di forecasting e azioni di miglioramento
  • Definizione di KPIs per monitorare il processo di vendita
  • Analisi e definizione del contenuto a supporto della vendita

3. Definire le migliori strategie commerciali.

Analizziamo il tuo piano commerciale e suggeriamo le strategie di sviluppo del business e gestione dei clienti in portafoglio capaci di rendere più fluido e soddisfacente il un buyer’s journey.

  • Identificare le migliori strategie commerciali per linea di prodotto o servizio
  • Sapere come controllare l’andamento delle vendite
  • Avere un piano per generare domanda e ingaggiare potenziali clienti
  • Allineare la strategia commerciale con quella di marketing e di customer success
  • Sapere come attrarre e ingaggiare i clienti più redditizi e come aumentare cross-selling e up-selling

  • Piano commerciale suddiviso in team, mercato target, strumenti, software e risorse, posizionamento, strategia di marketing di alto livello, strategia di new business, piano d’azione, obiettivi di vendita, budget
  • Piano di allineamento marketing e vendita
  • Definizione di un account plan dedicato per i clienti strategici

4. Aiutare le persone a migliorarsi e allinearsi.

Definiamo la migliore struttura organizzativa di vendita e scegliamo il modello tra outsourcing, in house o misto. Ti aiutiamo a valutare e scegliere i talenti, valutare il potenziale delle persone e delineare i percorsi di carriera, Tramite formazione, consulenza e coaching potenziamo le competenze e la capacità dei commerciali e li aiutiamo a diventare digitali.

  • Capire qual è la migliore struttura organizzativa di sviluppo business e account management (outsourcing, in house, mista)
  • Valutare il potenziale del team di vendita per identificare i talenti
  • Delineare i percorsi di carriera
  • Abilitare il team di vendita alle nuove competenze dei commerciali B2B. Cambiare il mindset del tuo team di vendita per trasformarlo da analogico a digitale (digital sales enablement)
  • Formare il personale di vendita solo sulle competenze e le capacità che davvero mancano e che sono funzionali al raggiungimento degli obiettivi

  • Identificazione e definizione della struttura organizzativa di vendita più efficace per il tuo business (outsourcing, in house, mista)
  • Assessment & audit per capire quali sono i comportamenti da cambiare e le competenze da sviluppare
  • Sviluppo di un Talent Development Center (in alternativa all’assessment) per valutare il livello di competenze chiave (capacità + conoscenze) e misurare il potenziale del personale di vendita. L’obiettivo è disegnare percorsi di carriera adeguati e fornire consapevolezza, formazione, coaching, ecc
  • Piano di crescita del personale di vendita e costruzione della tua Academy

5. Definire le migliori iniziative tattiche.

Valutiamo e selezioniamo le migliori iniziative tattiche, i metodi, le tecnologie e i contenuti per attrarre nuove aziende e trasformarle in opportunità di vendita. Ti aiutiamo a identificare e mettere in pratica le azioni più efficaci per chiudere più trattative su prospect e clienti.

  • Identificare e selezionare il metodo di prospecting più efficace per linea di prodotto o servizio tra account-based selling (pochi grandi clienti), inbound sales (tanti piccoli clienti), misto o altri
  • > Identificare e scegliere i metodi e le azioni per ingaggiare i contatti e chiudere più trattative di vendita (identificazione di potenziali clienti, connessione, esplorazione dei bisogni, presentazione della soluzione, gestione delle obiezioni, negoziazione e chiusura)
  • Identificare la somma delle azioni di contatto (sales outreach) da fare sui potenziali clienti o clienti
  • Sapere come fare leva sui contenuti per trasformare un contatto freddo in una opportunità di vendita
  • Identificare e selezionare gli strumenti e le tecnologie per aumentare la produttività dei team di vendita e migliorare la customer experience

  • Elenco di tutte le iniziative tattiche da implementare divise per step del processo di vendita (prospecting, connessione e qualificazione, esplorazione dei bisogni, presentazione della soluzione. gestione delle obiezioni, negoziazione e chiusura della trattativa, up-sell e cross-sell)
  • Elenco dei sales outreach da implementare (telefono, email, interazioni su LinkedIn o altri social network, ecc)
  • Documento sull’utilizzo dei contenuti diviso per fase del buyer’s journey, buyer persona e settore merceologico
  • Elenco degli strumenti e delle tecnologie da implementare

6. Implementare tecnologie, iniziative tattiche e KPI.

Implementiamo iniziative tecnologie, metriche e KPI per migliorare la customer experience, accelerare il ciclo di vendita, automatizzare i processi, ridurre le attività a basso valore, controllare l’andamento del fatturato e fare previsioni di vendita accurate.

  • Attivare tecnologie customer-centric come CRM, Customer Data Platform, Video Selling, chatbot, live chat, ecc
  • Automatizzare e digitalizzare i processi di vendita e ridurre le attività amministrative dei commerciali come tracciare informazioni o preparare offerte
  • Dotarsi di un unico database centralizzato di contatti, aziende, trattative, documenti e prodotti
  • Standardizzare il metodo di vendita per tutto il team tramite playbook visibili in tempo reale dal CRM
  • Avere informazioni e report in tempo reale sulle trattative, le previsioni di vendita e le attività dei commerciali, anche in mobilità

  • Servizi di implementazione e integrazione delle tecnologie scelte
  • Implementazione di processi automatici di vendita come assegnazione automatica dei nuovi contatti, notifiche di azioni compiute dai contatti sul tuo sito web, creazione automatica delle trattative
  • Elenco dei potenziali clienti da attrarre e dei clienti da sviluppare e loro suddivisione in gruppi o tier
  • Playbook di vendita per aiutare i commerciali in ogni fase del processo
  • Implementazione di report e KPIs di controllo del processo di vendita
  • Creazione di modelli di email di vendita e sequenze di azioni (sales outreach)

7. Misurare per migliorare continuamente.

Ogni giorno usiamo i dati per misurare se tutto funziona secondo quanto stabilito e per darti gli elementi per decidere in modo informato. Identifichiamo e ottimizziamo il target di clienti, il processo e le strategie di vendita, le interazioni con i clienti e i prospect, le competenze delle persone e le iniziative tattiche.

  • Usare i dati per prendere decisioni di vendita informate e coerenti
  • Definire azioni di miglioramento di processi, strategie, interazioni, persone e iniziative tattiche sulla base di dati

  • Analisi di dati e ottimizzazione continua di azioni di vendita, step del processo di vendita, previsioni di vendita, profilazione di contatti e aziende, sequenze di email, modelli di email, workflow, contenuti di vendita, ecc
  • Monitoraggio costante di KPI come numero di lead caldi, opportunità di vendita, chiamate, email, chat, interazioni sui social, meeting, demo, richieste di referral, offerte, fatturato per area, prodotto, cliente, lunghezza media ciclo di vendita, valore opportunità aperte, vinte, chiuse, valore ponderato pipeline, valore medio del contratto, % tempo speso nella vendita

Il nostro metodo per
aumentare le vendite e i margini.

Come aumentare fatturato e marginalità? Come assumere personale di vendita qualificato? Come formare la forza vendita all’uso delle tecnologie? Come trasformare un contatto freddo in una opportunità di vendita? Come accedere ai nostri team di vendita?

Se queste sono le domande che ti poni ogni mattina – o se magari una di queste ti è sorta proprio in questo momento – beh, allora sei nella pagina che stavi cercando.

Lavoriamo da sempre nel mondo delle vendite e abbiamo scelto di mettere a disposizione delle aziende B2B la nostra esperienza relativa alle strategie e ai modelli commerciali più efficaci. 

Ti possiamo aiutare a costruire un metodo di sales enablement guidato dai dati che agisce su processi, persone, contenuti e tecnologie, per aumentare le vendite e accrescere la redditività della tua azienda.

Avere un processo di vendita scalabile e ripetibile vuol dire infatti mettere la tua azienda nella condizione di saper garantire ai team di vendita le risorse e la formazione necessarie per selezionare le migliori opportunità senza sprechi di tempo, trasferire valore nella trattativa commerciale e migliorare le performance. 

Bene, ora puoi farlo.

Che tu voglia adottare un modello in outsourcing o crescere internamente, noi sappiamo aiutarti a diventare una revenue-growth company capace di crescere in modo sostenibile nel tempo.